国际在线报道（记者 武诗韵）：许多国家希望借助中国国际进口博览会参与到“一带一路”中欧班列项目中来，与此同时，中欧班列项目参与方也希望通过进博会的平台，了解各国企业的需求，以提供更多优质高效的物流服务。在第二届中国国际进口博览会举行之际，本台记者邀请《中欧班列：全球供应链变革的试验场》一书的作者单靖和“隐形冠军”之父、德国管理专家赫尔曼·西蒙对中欧班列与全球供应链的关系进行了探讨。

　　中国市场对众多欧洲企业是充满吸引力的，欧盟已连续多年稳居中国第一大贸易伙伴地位，而中国则是欧盟的第二大贸易伙伴，双方互为第一大进口来源地和第二大出口市场。对于欧洲各国，尤其是地处亚欧大陆深处的内陆国家来说，中欧班列可以在保证时效的同时以远低于空运的价格带着他们的产品进入中国市场。巨大的市场需求使中欧班列发展迅速——２０１１年开行之初，一年仅有１７列班列往返中国和欧洲，到２０１８年，这一数字已经增加到６３００列，形成了多条铁路运输走廊。

　　在中欧班列一线工作多年的单靖指出：“中欧班列对高价值产品非常具有吸引力。由于提高了运输时效，从而有效提高了资金流转率。例如，目前中欧班列正逐渐成为连接中德汽车贸易的重要渠道，保时捷、宝马、大众等德国汽车巨头都已成为中欧班列的客户。”

　　西蒙说：“不同行业对物流的速度、价格、效率、技术（例如温控运输设备）和操作便捷性（例如清关）等方面具有不同的要求。这些专业的要求使得中欧班列不断发展并塑造出了自己的品牌，在这个综合而复杂的服务领域形成了统一标准。中欧班列有机会成为亚欧物流运输中新的领导者。”

　　作为登上国际舞台不久的物流解决方案，中欧班列在实施差异化的定价策略方面还有相当大的改进空间。单靖举例说：“无论运输品是高价值汽车零件还是大众消费品，目前一个４０尺集装箱的市场价都定为５０００美元左右。其实，很多客户愿意为更好的服务付出更高的价格。”但是，由于物流行业的价格本身就是其竞争力的体现，实施差异化的定价并不容易。西蒙建议通过提供差异化的服务来应对价格的变化。他指出：“差异化的增值服务可以从多方面加以体现，比如时效、操作流程、门到门运输、专有客服、实时信息共享、安全性、仓位保证等等。关键在于增值服务的成本以及客户为之买单的意愿，而后定价策略才能发挥作用。”

　　服务当中必须要做好双向沟通。西蒙解释道：“确保客户理解铁路公司提供的产品，铁路公司理解潜在客户的真正需求，并且以开放的心态随时准备做出改变，优化现有的产品和服务。”单靖认为：“中欧班列面临的挑战在于如何平衡铁路公司提供的服务和客户需要间的矛盾，这有些类似今天中国的一个热词——供给侧改革。发展高质量中欧班列最重要的一点就是要理解客户的需求－－时效优势是否能够保持，发车频率是否稳定，服务是否灵活，商业模式是否创新。随着中欧班列的产品服务更加多元，比如冷藏箱技术的进步，更多的食品将通过中欧班列直接运输到中国消费者手中。”

　　中欧班列服务由多家跨国公司共同完成，单靖介绍：“中欧班列从中国出境后，经过哈萨克斯坦、俄罗斯、白俄罗斯、波兰和德国，跨越１１０００多公里，需要非常复杂的协调，必须有很多参与者，如货运代理、铁路公司、铁路枢纽、海关部门等。此外，独联体国家还存在铁路轨距不同、沟通语言不同以及文化差异等复杂因素，对于任何一支管理团队来说都是重大的挑战。”西蒙表示，这个挑战虽然巨大，但并非不可克服，它需要时间与耐心。他给出了两个优秀的案例：一个是航空客运系统，另一个是信用卡支付系统。西蒙想起自己的亲身经历：“当我从法兰克福飞往上海时，尽管每个国家必须协调空中交通，我甚至没有注意到越过十个或更多国家的领空。在支付系统中也是如此，我几乎可以用一张信用卡在这世界上的大多数国家付款。这两个领域的后台流程都非常复杂，但作为客户，我们并没有察觉它们的复杂流程，带给我们的体验是顺畅且便捷的服务，中欧班列也应该如此。”在实际操作层面，西蒙认为，统一的沟通语言是“心理国际化”的前提条件。同时，各国政府长期统一的战略布局和资源配置发挥着重要作用。西蒙分析说：“如果没有自上而下的推进，整个系统很难有系统性的改变。这也衍生出了另外一个问题：这些国家如何从参与中欧班列中获益？如果货物只是过境，在过境国的增值有限，那么当地政府可能没有动力去大力支持。”单靖认为，欧洲众多公司和机构在参与中欧班列过程中，前期收益很多。这一点往往阻碍了很多人着眼长期的思考。一旦收益减少，人们的内心也会开始躁动。但无论是中欧班列还是“一带一路”，都应着眼于长远的规划和发展。“即便面临多重挑战，参与中欧班列的各方是否有勇气共进退，牺牲短期利益，共同追求长期利益，才是关键”。

　　让沿途各国更好地从“一带一路”的发展中获益，正是中欧班列的职责所在，也是众多中欧班列境外承运人积极参展进博会的原因。单靖介绍：“中欧班列本身是为有运输需求的企业服务的，通过进博会，中欧班列的服务商可以更多了解不同产业供应链的需求，听到这些跨国企业的声音，从而开发更多中欧班列线路，开发更多更符合市场需求的产品，借助科技改善其服务，也可以开发更多的回程货源。”