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台旅游界热衷钻研游客心理 日月潭商标抓住大陆客

2010-09-14 17:11:06  来源:国际在线-《世界新闻报》  编辑:张娜   

过去两年多,已有数百万大陆游客赴台旅游,图为大陆游客在日月潭合影

  台旅游业界热衷钻研游客心理,料定下一拨大陆游客年轻而富有

  本报记者/韩朵朵

  据台湾媒体报道,今年中国大陆已经取代日本,成为台湾地区最大的观光客来源,如果年底大陆游客自由行能如期实现,将再为岛内相关行业带去钱潮。但岛内舆论认为,这批自由行游客在年龄、消费习惯甚至景点选择上将有别于之前的大陆游客,因此更需有针对性的服务,让大家乐于掏腰包。

  年轻人将取代“千岁团”

  近日台“观光局”透露,未来能够赴台自由行的大陆游客必须满足两个条件:第一,要提供一定的资产证明,初步估计标准要达到年收入25 万元人民币以上;第二,曾经到过台湾观光或进行商务活动。台湾媒体根据这两道门槛勾勒出了这群自由行陆客的基本轮廓:年轻而富有。

  台湾东南旅行社副总经理许永盛认为,自由行的开放将改变现在大陆游客普遍为“千岁团”(团员年龄加起来超过千岁)的现状,因为一般来说有故地重游意愿的以年轻人居多。《中国时报》旅行社总经理赵政岷则强调,由于必须提供额度不低的资产证明,过去生意相对较少的高档旅馆和餐厅将受惠。凤凰旅行社总经理李嘉寅总结说,由于已经有过游台经验,自由行游客和团体客的最大差别是,他们不会再一次玩遍全台,而是以深度旅游为主,如淡水、九份、乌来、莺歌与碧潭等台北市郊,将有机会成为陆客的新据点;行程规划也会从单纯地看景点,转变成体验台湾生活。

  “值”比“贵”更能忽悠人

  台当局开放大陆居民赴台旅游已有两年多,这期间共有 220 万名陆客登岛,根据台“观光局”划定的门槛,自由行游客势必从他们当中产生。仔细研究这些游客的消费习惯,无疑是开发未来商机的捷径。

  根据台“观光局”的资料显示,大陆观光团每人每天的消费金额约为232 美元,当中最大的消费支出是购物,比重高达49.68%,消费能力甚至超过日本游客。旅行社人士认为,这是因为“大陆游客出去玩不只为自己,还经常想到家人、朋友与领导”。大陆游客购物清单上的前三名是特产、珠宝玉器和名牌。台北101 大楼发言人刘家豪透露,该商场陆客买得最多的是高价钻石、珊瑚、大理石、奢侈品等,因为“大陆课征高额奢侈税,再加上在台湾消费超过3000 元新台币(4 元新台币约合1 元人民币) 就有退税优惠,折算起来差价大概有15%至20%,此外在台湾一般不会有买到假货的顾虑”。

  对于陆客的消费习惯,凤凰旅行社总经理李嘉寅点出:他们购物不在意价格是否太高,而更在乎是否“捡到便宜”。维格饼家总经理李振荣举出亲身经验说,有一次在机场免税店见到一位大陆游客想买一只名牌手表,还一度和店员杀价,但当导游告诉他这只名表若在大陆买至少得贵上两成时,这位游客二话不说立马买了3 块。李振荣说,这个经验给他的启发是,当维格饼店决定在北京设点时,刻意将凤梨酥定价提高两成,这么一来陆客到台湾总店后往往会多买。

  新瓶装旧酒也是“创意”

  除了“捡便宜”,陆客还中意有创意的商品。几个月前,台湾市场上冒出了一款新的香烟 ──日月潭牌,它不在任何店面销售,只卖给陆客。从这款香烟的外包装看,为台湾烟酒公司所生产,但深入调查后发现,台湾烟酒公司扮演的只是代工者角色,日月潭烟真正的幕后操盘手是一位30 来岁、自称小江的年轻人。短短几个月,这款香烟已卖出上万条,小江赚到 300 万元新台币。

  开放大陆游客赴台游一年多后,小江突然想到,“如果日月潭是陆客必到之处,大陆人又普遍有抽烟习惯,将两者结合可能会有商机”。于是他找到台湾烟酒公司商量,双方讨论的结果是只需将台湾市场上常见的宝岛香烟换上“日月潭”的新包装即可。前后只用了一个月的时间,日月潭香烟便新鲜上市了。这种烟每包定价高达180 元新台币,比宝岛烟的价格翻了一倍,为台湾最贵香烟。小江坦承,日月潭烟的销售对象就是陆客,这个价格也是对照大陆高档香烟的售价来决定的。

  在销售渠道上,小江不找店家,而是与游览车司机及陆客团导游合作,虽然提成金额高过商店上架费用,但这样显然更能将陆客“一网打尽”。在日月潭,小江有一辆装满日月潭烟的小货车随时待命,只要导游或司机一通电话,这辆小货车就会出现。

  新闻延伸

  会讲故事就能赚钱

  如果没有阿里山、日月潭或台北故宫这类著名景点作卖点,怎么做陆客的生意呢?台湾业者总结说,会讲故事一样有钱赚。

  从单一商品来看,钻石是陆客在台消费总金额最高的商品,陆客在岛内花在钻石上的钱一年就超过10 亿元新台币。台湾并不产钻石,但旅行社和高雄钻石业者共同给陆客“创造”了一个故事。故事是这样的:上世纪80 年代,南非与台当局有“邦交”关系,而高雄在当时是台湾重要的加工出口区,于是进口南非钻石加工,逐步打造出了“钻石殿堂”。上世纪 90 年代后,台湾成为全球电子业重镇,该科技让台湾钻石加工业更上一层楼。岛内媒体都觉得这个故事听起来颇为牵强,但凤凰旅行社李嘉寅道出关键:“陆客来台就是想购物,既然已存在消费意愿,故事精不精彩,其实已经不那么重要。” (韩朵朵)

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