逢年过节，中国人在走亲访友、迎来送往中，常常少不了茶。人与人的相知相交尽在一杯茶中。千百年来，茶随着丝绸之路、茶马古道、万里茶道等芬芳世界，也已经成为中国与世界人民相知相交、中华文明与世界其他文明交流互鉴的重要媒介。

　　作为源自中国、风靡世界的饮品，今天，茶与人、茶与世界正在发生什么变化？人民需要什么茶？

　　由中央广播电视总台国际在线策划的《出海观茶》国际传播项目，致力于搭建茶与世界对话交流的平台，把中国茶的新故事讲给世界听。在2023年的新春季，我们对话了多位深耕茶领域数年的创业者、茶品牌创始人，从茶业供给方的角度，寻找“人民需要什么茶”的答案。希望在中国茶走上当代复兴之路，加速走向海外的大趋势下，为中国茶业的高质量发展带来一些新思路。

　　李卓澄是华饮科技有限公司董事长、小茶馆连锁创始人，扎根茶领域创业已有7年，以“茶空间数字化管理系统+连锁茶馆品牌集合店”为主要经营模式，李卓澄和他的团队成功推出华饮小茶馆、金米天成茶馆数字化系统两大茶服务品牌。李卓澄认为：“茶业企业要擅于掌握数字化、互联网化的工具，它不光是降本增效的问题，更重要的是保留自己和未来连接的问题。”回望过去一年的经历、展望未来，畅想人民对茶生活的美好向往，《出海观茶》开启了与李卓澄2023新春观茶说的对话。

　　国际在线《出海观茶》：在您的茶业创业历程中，过去一年最值得分享的事或收获是什么？

　　李卓澄：过去一年最大的收获是对行业本身和对行业周期更深的理解。到去年（2022年）我们是创业第6年，刚好分成了差异很明显的两个阶段：前3年我们的线下业务高速发展，从第一家店先后开出了二十多家店，但是后3年我们的线下业务遭遇了极大的打击，门店数量急剧的萎缩；线上业务则刚好相反，前3年我们的用户数量并不大，但是疫情3年我们的用户数量却显著增长，到2022年我们的客户数量正好突破了1000家公司。

　　一般来说，从短周期来看，一个行业的发展周期差不多就是5-10年之间。所以我能感觉到我们正在刚好经历了一个相对完整的行业周期，我们能够在一个周期里幸存下来，尤其是在过去三年异常困难的经济环境下，我们幸存下来，在一些核心业务上还取得发展，说明了我们有一定的生存能力，也说明我们对行业确实有一定的理解了。

　　对比来看，同样是在茶行业，近几年有很多干了十几年的从业者都在关店、转型、甚至离开这个行业。茶行业的基本特点是门槛低，需求广，所以在这个行业里活下来不难，做大做强很难。我们这个团队仍然有做大做强的基础。                                  

　　国际在线《出海观茶》：2023年有哪些茶业发展计划，最大的期许是什么？

　　李卓澄：2023年我们的总体基调是稳中求进，我们的计划是在保住常规业务不萎缩和正常发展的前提下，侧重于做一些品牌方面的工作。

　　第一是因为我们要顺应轻资产运营的趋势，不要也不能在市场并不明朗的时候，大规模的加大对未来发展的资本性投入，而是充分发挥我们的技术背景优势，往产业链里价值更高的部分延伸。第二是因为我们发展到了现在的节点，我们认识到这个阶段制约我们的发展，制约我们的盈利能力的，并不是产品，也不是我们的商业模式，或者说并不主要是这两个方面，而是我们的品牌知名度。抓住这一点，我们的业务发展会事半功倍。

　　具体来说，2023年我们有两项计划：

　　其一是联合茶行业内的一些知名企业、媒体、学者等举办中国百强茶馆评选，在各地扶持一些茶馆的龙头企业，树立区域内的行业样板，来进一步推动茶馆行业的综合发展。这个项目是由商业饮食服务业发展中心茶馆办公室主办，我们企业来协办，目前已经在启动阶段。

　　其二是我们会专程安排大量的时间到全国各地我们的客户那里去实地走访和服务，现在服务的企业已经超过1000家了，我们希望对这1000家茶馆的需求做一次深度调研，同时也是对现有客户的一次深度服务。使客户对如何使用工具能有更高维度的理解。

　　国际在线《出海观茶》：人民需要什么茶？您怎样看待如今的茶叶消费者？请结合您的创业实践，分享茶业创新高质量发展的新思路。                                      

　　李卓澄：现代人对茶叶的需求非常多样化，我们在自己的实践当中发现有这么几个现象（只是我们的实践总结，和别人观察到的未必一致，和事实也未必一致）：

　　1、作为礼品和收藏的高端茶叶消费迅速萎缩，但是作为消费的高端茶叶消费规模仍在扩大，最知名且最贵的茶叶，并不愁卖。

　　2、中端和中高端的礼品茶叶市场总量略为减少，变化不大，但是个人购买的比例超过了企业购买的比例。

　　3、低端口粮茶（低价但不一定低质） 消耗正在迅速增长，喝茶的年龄段正在扩张，喝茶的人口数量在增长。

　　从我们自己的业务来说，这三个现象或者说这三个趋势，抓住其中任何一个，对我们的业务增长都是有意义的，也都是很重要的。难点只是在我们有没有足够的资金成本和人力成本去调整产品结构和营销策略。同样，这个问题也适用于其他的茶业企业。

　　我们的经验没有办法去指导生产型企业，例如品牌茶叶企业和代工企业，但我们的经验对于服务型企业，包括像茶馆、会所、餐饮店、茶叶店这些，我想还是有较大的参考意义的。

　　我建议大家做好客户分层，针对不同类型的客户，设计好不同的会员类型，形成一个整体性的会员体系，以实现较好的覆盖不同层次的客户。当然，该有取舍的时候一定要有取舍，不可能既能服务高端客户的同时也能满足低端客户的需求。

　　理念上梳理清楚之后，茶业企业要擅于掌握数字化、互联网化的工具，它不光是降本增效的问题，更重要的是保留自己和未来连接的问题。

　　欢迎与国际在线《出海观茶》分享茶业发展案例，交流品牌传播想法。

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