国际在线报道（记者 王雨晴）：在卡塔尔世界杯期间提供运输保障——一辆辆“江西造”客车正进入海外市场。凭借车辆运行表现和持续的售后服务，江西凯马百路佳客车有限公司（以下简称“百路佳”）逐步打开国际市场，产品已出口至68个国家和地区，并开始从整车出口向海外本地化生产延伸。近日，记者随“开局之年看中国·新长征再出发”网络主题宣传活动采访团走进位于江西南昌的百路佳客车总装部，探访一家江西制造企业的出海之路。

　　据百路佳副总经理李晗介绍，卡塔尔世界杯期间使用的客车，并非全部由企业直接出口至卡塔尔。此前，百路佳已向沙特阿拉伯出口超过1000辆客车。卡塔尔方面曾派团队赴沙特考察，了解车辆的实际运行情况后，从沙特租用155辆客车，用于世界杯相关运输保障。

　　目前，百路佳的出口市场已覆盖68个国家和地区。沙特、阿联酋、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、巴基斯坦等共建“一带一路”国家和地区，也成为该企业拓展海外业务的重要市场。

　　打开市场之后，如何适应不同国家的产业政策和实际需求，成为百路佳进一步拓展海外业务时需要面对的问题。巴基斯坦市场的合作，提供了一个观察样本。

　　据李晗介绍，部分巴基斯坦客户在沙特公路上看到百路佳客车后，主动联系企业洽谈合作。由于巴基斯坦整车进口关税较高，长期依赖整车进口面临成本压力，当地也希望借助合作推动本国工业发展。双方最终决定共建CKD（全散件组装）工厂，即通过散件发运、当地组装的方式开展合作。

　　与整车生产完成后直接出口不同，CKD模式将部分组装环节放在目的地市场，百路佳由此开始从单纯出口整车，向参与当地生产合作延伸。据李晗介绍，中方主要派出技术工程师，当地工人参与车辆组装。相较于整车进口，这一模式有助于降低关税成本；散件采用集装箱运输，也能减少物流支出。双方还建立了人民币本币结算模式。

　　“车卖过去之后，带去的不只是车。”李晗说，在他看来，合作的意义还在于当地客户对中国制造的信心与认识正在发生变化。“一方面，当地逐步建立起对中国产品本地化制造能力的信心；另一方面，中国车辆能为当地做个性化的研究和适应，性价比、质价比都非常高。”

　　适应海外市场，既需要调整合作模式，也离不开技术积累。

　　李晗介绍，百路佳2007年开始拓展海外市场，澳大利亚是其第一个海外市场。此后，7名澳大利亚籍工程师曾长期驻扎南昌，最久的一位已在当地生活超过15年。通过长期技术合作，企业还获得了澳大利亚交通部官方承认的自主测试资格。

　　2008年，一家匈牙利客车企业入股，为百路佳带来了新的技术资源。在引进海外技术和经验的同时，企业坚持自主知识产权的技术路线，并组建了包含13名外籍专家的专项工作组，对接美国、欧洲、澳大利亚等相关法规和认证要求。

　　今年是长征胜利90周年。江西，是中央红军长征的出发地。当记者问起“从长征出发地到客车走向世界，企业走过了怎样的‘长征’”时，李晗这样回答：“我们是一个晚入局者。既然已经晚了，就要努力把丢下的时间追回来。我们以长征的劲头要求自己——作为江西企业，努力把江西制造卖到更多国家，让别人知道，江西省并不只是一个农业大省，我们的工业也能匹配得上他们的要求。”

　　一辆辆“江西造”客车的出海之路，正是中国制造在新时代里的一场“新长征”。